Темы блога

Помощь Маркетинг и продажи Бизнес Новости сервиса

Целевая аудитория, идеальный клиент и личность покупателя: в чем разница?

04 февраля 2021

Автор: Степан Иванов

Успех коммуникационных стратегий во многом зависит от того, насколько хорошо мы знаем людей, с которыми хотим поговорить.

Зная вселенную своих покупателей и будущих клиентов, сосредотачивайте свое внимание на том, что ищет аудитория, создавая пользу.

Незнание своей ЦА делает общение с ней очень общим или даже неправильным.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория - это демографический и поведенческий срез группы людей, которых компания выбирает в качестве будущих покупателей товара или услуги. Именно на них будут сфокусированы маркетинговые действия.

Чтобы создать свою аудиторию, посмотрите на следующие данные:

Возраст
Пол
Расположение
Образовательная подготовка
Покупательная способность
Социальный класс
Потребительские привычки

Определение целевой аудитории долгое время было первым шагом в создании маркетинговой стратегии, когда аудитории выбирались для каждого товара.

Теперь, учитывая рыночные изменения, поведение потребителей, отношения с брендами и необходимость создания сегментированных стратегий, а не более универсальных, необходимо лучше понять, какие факторы заставляют людей покупать ваши товары.

Возникают новые концепции для понимания покупки, такие как концепция идеального клиента и концепция личности, известная как воплощение целевой аудитории.

Пример целевой аудитории

Мужчины в возрасте от 25 до 35 лет, проживающие в Подольске, с высшим образованием, класс B, ежемесячный доход от 60 до 80 тысяч рублей, которые являются футбольными фанатами, но еще не вступили в клуб.

Совет: для начала сделайте первый набросок, создав разные аудитории. Это облегчит следующие шаги в создании портрета идеального покупателя.

Что такое идеальный клиент или его идеальный профиль (ИПК)

Идеальный профиль клиента - это описание, которое содержит данные персонажа, который понимает для чего нужен ваш товар или услуги, использует их часто, считает, что продукт удовлетворяет его/её потребности.

Основываясь на опыте вашего бизнеса, подумайте: какая компания или человек будет клиентом вашей мечты? Это упражнение можно применить как к бизнесу B2B, так и к бизнесу B2C.

Важными данными для создания ИПК предприятий B2B являются:

Ниша на рынке;
Размер идеальной компании (количество сотрудников);
Идеальное локация компании;
Состав маркетинговой команды;
Зрелость;
Цикл продаж;
Средний заработок.

Вот пример ИПК компании B2B, которая продает промышленное оборудование для профессиональных кухонь:

Рестораны с более чем 50 сотрудниками, расположены в Южном регионе. Закупщики готовы приобретать импортное оборудование, их средний доход 90000 рублей. Средний цикл продаж 2 месяца.

Когда мы говорим о создании ИПК для B2C, мы ищем следующие данные:

Уровень приверженности бренду;
Частота покупок;
Насколько они знают о вашем продукте;
Чем для них важен ваш продукт;
Возможность рекомендации продукта;
Средний заработок.

Что такое покупатель

Портрет покупателя - это вымышленный персонаж, созданный на основе этнографии, с психологическим профилем, который представляет группу со схожими качествами и поведением.

Чтобы создать портреты покупателя, подумайте о таких данных, как:

Возраст;
Работа;
Личные привычки;
Разочарования;
Вызовы;
Убеждения;
Хобби;
Обычаи;
Покупательские привычки;
СМИ, которые они используют;
Кто на них влияет;
Какие технологии они используют;
Где ищут информацию;
Что они считают необходимым для принятия решения о покупке;
Этап покупки, в котором он находится.

Для одного и того же продукта или услуги вы можете создавать разные профили покупателей. Для этого важно подумать о том, составляют ли они значительную группу – количественно или качественно.

Количество профилей может меняться, советуем создать до пяти актуальных профилей.

Понимание того, как разные покупатели действуют при покупке, может помочь определить тип сообщения, которое вы должны сформулировать в контенте.

По этой причине важно, чтобы информация исходила от живых людей, а не от внутреннего восприятия компании.

Как это сделать? Выберите людей, подготовьте сценарий и проведите интервью или организуйте исследовательские группы.

Как правильно выбирать людей?

Чтобы выбрать "правильных людей", вы можете через социальные сети увидеть, какие люди наиболее активны, например, на вашей фан-странице в Facebook или в Instagram.

Проведите анализ их страниц: что им нравится, что он обычно делают, что публикуют, и вы уже получите некоторые важные идеи.

Другая форма анализа - сосредоточиться на данных в вашей базе и выбрать наиболее типичных покупателей. Если у вас еще нет продаж или новая услуга, вы можете поговорить с друзьями, знакомыми, обратить внимание на клиентов других компаний в этой нише на их фан страницах в соц сетях.

Подготовка сценария

После выбора людей, с которыми вы хотите взаимодействовать, подготовьте сценарий с основными вопросами, например: возраст, увлечения, профессия, семейный статус, что нравится и не нравится при выборе товара или бренда и т.д. Собрав ключевую информацию, появятся идеи, которые помогут вам в создании различных профилей личности покупателя.

Личный контакт

Напишите личное сообщение тем, кто у вас уже покупал. Представьтесь, расскажите о цели контакта и предложите, по возможности подарок или другую пользу в обмен на информацию для вашего исследования. Примерный диалог может выглядеть так:

-Здравствуйте, Имя клиента. Меня зовут (Ваше имя) из интернет-магазина "Супермагазин". Вы покупали у нас (товар), помните? Дождитесь ответа и убелитесь, что человек вспомнил и понял откуда вы.

-Мы собираем обратную связь и дарим промокоды за ответы на несколько простых вопросов о ваших впечатлениях от покупки, это займет всего минуту.

Можно спросить о том, что понравилось или не понравилось при выборе товаров и оформлении заказа, как сделать сервис лучше, и конечно, уточнить ответы на вопросы из списка выше.

Пример покупателя

Андрей, 30 лет, работает контролером в финансовом отделе пищевой компании. Он женат, имеет двухлетнюю дочь, с которой хотел бы проводить больше времени.

Андрей организует свои рабочие и домашние дела в календаре, чтобы ничего не забыть. Он любит украшать свой дом и путешествовать с семьей. Использует Интернет дома, обычно утром, чтобы читать новости и вечером для серфинга.

Когда он ходит по магазинам, они с женой решают вместе что покупать и составляют бюджет. Им нравится покупать в Интернете, потому что это кажется дешевле.

Совет: важно не только создать образ покупателя, но и поделиться результатами со всей маркетинговой командой. Даже если вы на словах знаете, кто клиенты, опишите их, задокументируйте. Это помогает в создании контента.